● 팔려고 하면 고객은 경계한다

첫 대면시 상대는 일반적으로 시의심이 강한 사람이라고 생각하는 것이 좋다. 특히 비즈니스 세계에서 고객은 당신이 무엇인가 팔려는 것은 아닐까 하며 무의식 중에 경계선을 치고 있다.

고객이 그렇게 변한 하나의 이유는, 당신이 이 사람 저 사람에게 팔려고 했기 때문이다.

그런데 만약 당신이 상대방의 사마귀 위치까지 알고 있다고 해보자. 상대방은 놀라움을 금치 못할 것이고 동시에 당신은 왠지 모를 막강한 파워를 가진 사람으로 보여질 것이다.

자신을 잘 알고 있는 상대방에게 사람은 저항하지 않게 된다. 고객의 모든 것을 잘 파악해 고객을 알몸으로 만들자. 그렇게 하면 고객은 저항하지 않게 된다. 당신에게 몸을 맡길 것이다. 시의심은 곧 존경으로 바뀔지 모른다. 그리고 존경은 사랑으로 바뀌기 마련이다.

● 경쟁사와의 정보격차로 승부가 정해진다

예를 들어, 당신과 당신의 경쟁사가 어떤 고객을 방문했다고 하자. 배팅 상태이다. 당신은 고객에 대해 아무것도 모른다. 그런데 당신의 경쟁사는 고객의 모든 것을 잘 알고 있다. 그렇다면 이 정보격차는 어떤 결과를 낳을까?

미팅의 아이스 브레이킹 때 고객이 「인사이동 때문에 요즘 정신이 없어요…」라며 푸념을 늘어놓았다고 하자.

당신은 「그거 참 힘드시겠어요」라고 대답한다.
그리고 이 화제는 끝. 당신이 던진 볼은 테이블 위에 툭 하고 떨어진다. 그 이후에는 어색한 침묵이 계속된다. 얼음이 녹지 않았기 때문에 미팅은 어색하게 흘러간다.

그런데 당신의 경쟁사는 「그래요? 이번에 인사이동 된 부장님은 영업경험도 풍부하다고 들었는데요…」라고 대답한다.

그렇게 하면 고객은 「그렇다니까요. 상당한 수완가로 새로운 사고방식은 아주 맘에 들어요…」라며 볼이 되돌아 온다. 이것으로 승부는 결정.

당신의 경쟁사는 아이스 브레이킹의 목적을 달성한다. 그리고 난 후 고객은 적극적으로 경쟁사의 이야기를 진지하게 듣기 시작한다.

<출처 korea.internet.com 세일즈프로 7.6>